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地产营销:请芙蓉姐姐帮忙卖楼高明还是倒胃口? |
| www.sinoca.com 2009-08-04 羊城晚报 [复制链接] 字体：大 中 小 |
三人行
本期看点：
●大家都爱看美女，故有30万元年薪选美卖楼，美女营销收效如何？
●话说芙蓉姐姐雷人应聘。如此炒作是营销失准，还是出位则成功？
本期嘉宾
深圳市同致业房地产顾问有限公司总经理 张晓光
黄韬中原地产项目部总经理 黄韬
寒桐投资顾问有限公司总经理 韩世同
新闻背景：
7月2日起，沈阳各家媒体出现一则广告，广告商声称要出30万元年薪聘美女，为楼盘当售楼讲解员。消息一出，不但吸引了众多女青年报名，甚至网络名人芙蓉姐姐也出现了，芙蓉姐姐还在博客上明确表示，自己要PK东北美女。
先是高调美女选秀，而后是芙蓉姐姐压场，如此“美女营销”顿时吸引了众多媒体的注意力，芙蓉的经典“S”造型更被各大网站疯狂转载。该楼盘因此大获曝光率，成功出位。
地产营销界果然不缺笑话与刺激。
地产的美女营销由来已久，更有营销人认为，美女营销事实上属于细节营销的范畴，假如要达成营销的成功，细节不容忽视。
不过话说回来。用芙蓉姐姐来炒作，出位营销的成功几率又有多高？
美女营销需不需要？
“把豪宅与美女一起买回家”，这是地产界流行的一句话。据中原地产项目总经理黄韬十来年的从业经验，一般美女售楼小姐确实不会做太久则成功转行(转行做什么此处暂且按下不提)。
据业内不成文的规矩，一般招聘售楼小姐都会有“无关端正”之类的外表要求，尤其是豪宅类的产品，相貌是非常重要的。“我们做培训的课程中有一课是化妆”，某豪宅开发商坦言，尤其是前台接待的那几位售楼小姐，不漂亮可是万万不行。
美女经济早已经被营销人所认同，不过关键是对于营销人来说，美貌与智慧究竟哪一个更重要。而美女经济是否真的那么有效？
羊城晚报：假如是您来选售楼小姐，您认为什么是第一位的？
黄韬：不要主次颠倒，美貌并不是第一位的。假如让我选售楼小姐，我首先看重的是她的内在条件，包括对市场的认知、自身经验、个人上进心、表达能力等，如果能在外貌上出众当然最好。
韩世同：美貌有助于促销，现在的“美女经济”已经被社会认可。当然，不能单单只有美貌，美貌加智慧是最好的。能说会道的美女售楼小姐，你说谁不喜欢呢？
张晓光：有美女谁不愿意看，我选择售楼小姐的条件之一当然是相貌，特别是豪宅类的。
羊城晚报：有人认为，讲究售楼顾问的仪表问题也是营销必须注意的细节，甚至有“细节决定营销成败”的说法，您认同吗？
黄韬：我认同细节在营销中占有很重要的地位，在售楼的营销细节上不仅仅是售楼顾问的仪表问题，同时还要注意售楼小姐对楼盘的了解以及熟悉程度、对市场的认知和分析、以及抓住客户心理等细节。
韩世同：不完全认同，我觉得应该更加注重在产品本身下功夫，调整好企业的战略。细节的作用是不容质疑的，有时因为完美的细节，可以取得更加令人满意的效果。但同时，系统的把握也是很重要的，准确的市场定位、把握、判断更加重要。空有销售技巧，而忽视了做好产品，美女再有姿色也是一场徒劳罢了！
张晓光：我写过一本《营销的100个细节》的书，便是谈细节营销的重要性问题。文学界曾有一种说法，“三个出色的细节就可以构成一部优秀的中篇小说”。其实都是在强调细节的作用。而在房地产营销中，我们可以说：对于细节的意义，无论怎样强调都不过分。售楼处硬件很重要，软件也绝对不能忽视，比如我去过一个豪宅，那里的服务人员，倒茶的细节给我留下很深的印象，她们每次都要蹲下来倒茶，毕恭毕敬但又不卑不亢，让人感觉很舒服。
出位则成功？
“我冰清玉洁、妖媚性感，气质独特，让我无论走到哪里都会被众人的目光无情地揪出来。”
这是芙蓉姐姐7月18日来沈参与“30万元美女售楼小姐”PK的开场白。顿时雷倒一大片。
先是30万元年薪为诱饵的选秀，然后是芙蓉助阵，的确足够出位，赚足眼球。
是否出位则是成功？粤派发展商对此是褒是贬？
羊城晚报：怎样看待这样的出位营销模式？
黄韬：我认为这只是纯粹的一种炒作，之前在房地产界已经出现过类似的现象，例如售楼小姐都是空姐或者都达到1.7米以上，又或者是精通外语等，现在看来，芙蓉姐姐这一出已是老套，这样的营销只是以炒作为主，却没有多少实际意义。
韩世同：这样的构思倒是蛮有趣的，善于利用名人的效应来为自己的楼盘做宣传，若是投放广告，未必能够达到这样的效果。商家通过媒体的放大，拉动楼盘在公众中的认知度，从而形成一个十分典型的营销事件。
张晓光：不认为这样的营销模式会成功，估计看热闹的会比买的人多。假如是真正的豪宅，可能自贬身份，自取灭亡。这样的出位毫无意义。如果是普通的住宅可能还好一些。
羊城晚报：房地产走到这一步，正是一个十字路口，前景很不明确。我们现在需要怎样的营销？是类似这样的出位吗？还是单单把楼卖出去就完了？
黄韬：出位仅仅是众多营销策略中的一个，营销也在不断发展中，具体的营销要看具体的楼盘情况，总的来说，营销要做到有针对性、有创新性，而且符合市场需求、楼市发展，营销的目的是能赢得最终的销售目标，达到了那就是好的营销。
韩世同：最主要的还是把握市场定位，顺应市场的变化。前段时间很多人认为房子不愁卖，楼盘的销售进入了一个无营销的时代。但是仔细观察市场的变化，防范于未然，做好应对措施才能确保万无一失。忧患意识是每个商家都必须具备的，房子好卖时，不用芙蓉姐姐照样也红红火火；房子不好卖时，再多的芙蓉也走不动。
张晓光：营销的特点是始于顾客终于顾客，我们搞营销策划，最重要的任务之一就是关注需求。在任何时候都是这样，尤其在这样的十字路口。顾客的消费需求是古今中外一切商品产生的根本原因，没有需求就没有商品，没有需求就没有市场，没有需求就没有营销，没有需求就没有企业生存和发展的任何前提和基础。因此，每一个企业的首要任务，就是去寻找需求，发现需求，研究需求，把握需求，并通过满足需求来赢得利润。加拿大华人网 http://www.sinoca.com/
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