- 天气 - 交友 - 服务 - 收藏 - 设为主页
加拿大华人网
新闻 | 移民 | 留学 | 工作 | 房产 | 汽车 | 理财 | 美食 | 健康 | 交友 | 情感
分类 | 活动 | 黄页 | 便民 | 网址 | 打折 | 旅游 | 视频 | 直播 | 英语 | 文化
论坛 | 时评 | 吹水 | 军事 | 历史
家园 | 加国 | 快乐 | 亲子 | 厨房
新 闻 加国 | 大陆 | 港台 | 国际 | 财经证券 | 数码科技 | 明星娱乐 | 体育竞技 | 环球军事 | 社会万象
当前位置:首页 > 新闻 > 社会万象 新闻排行榜 看新闻请收藏本站网址 进入论坛 头条一览

电视导购员自揭行业内幕:忽悠顾客购买不择手段

www.sinoca.com 2009-03-12  北京晚报  [复制链接]  字体:

  小品《卖拐》中,赵本山让“忽悠”这个东北方言走向全国,脑袋大脖子粗的范伟“忽忽悠悠就瘸了”,原本腿脚利落的范伟最后拄着双拐还连声说:“谢谢啊!”

  主持人极尽溢美之词,康复者的现身说法……这样的“桥段”泛滥于电视购物的广告中,披上了“神奇”外衣的商品也一次次地“忽悠”了慕名而来的消费者。

  令众多消费者频频中招的电视购物究竟有哪些不为人知的陷阱?一名电视购物导购员向本报记者揭开了其中的真相。

  入行

  压根儿见不到实物

  培训如何对付顾客

  早上8点半,26岁的秦萧(化名)拎着3个包子和一盒豆浆走进办公室,一边吃早餐,一边翻着资料温习3种新产品的功效介绍。

  3年前,秦萧从东北一所工业大学毕业后与男友一起来到北京,1个多月后,她在一家贸易公司得到了销售的职位。“公司规模不大,不到50人。”秦萧与公司签订了劳动合同,公司规定新员工要经过一周的培训才能上岗,“这让我觉得这家公司很正规。”

  培训第一天,一位西装笔挺的老师捧着一尺多厚的资料走进教室,一摞资料砸到了秦萧面前。“里面有6种产品的功效和使用说明,还有一些培训指南,主要是老员工总结的一些经验。”

  秦萧被培训老师富有激情的讲课方式吸引,目不转睛地盯着黑板,生怕错过任何内容,“培训老师一遍遍地让我们在头脑中加深‘我们公司的产品是物美价廉’的印象。”此时,秦萧对公司产品的质量已经深信不疑。

  可随后几天的培训却让秦萧逐渐产生了怀疑,她已经把6种商品的介绍熟记于心,但是却连一件商品实物都没有见到。“我曾经向培训老师提过能不能见见商品,有个直观的认识,但最多也只是通过电脑看看商品的图片或是看看电视广告。”秦萧好奇地问老同事,得到了让她非常惊讶的回答——“他们说那些商品,不管是限量的,还是黄金钻石的,能否有个好销量都要看广告策划的功夫。”

  每天下午的培训内容都是如何应对顾客质疑,新员工被分成几组,在演练中面对培训老师提出的种种对商品质量疑问做出回应。“老员工把以前他们遇到的顾客提出的问题进行整理,我们再把这些常见问题的处理办法记住,用它们来对付顾客的质疑。”

  话术

  电话死缠烂打

    只要沾边就招呼

  秦萧的桌上放着一台电脑、一部电话,电脑和电话连接在一起,当顾客打进电话询问时,电脑上就立刻显示出电话号码,相关的信息资料就会被保存,“如果有顾客犹豫不决,那么我们就会一直打电话到顾客同意购买或是换号为止。”

  一名顾客从山西打来电话咨询一款保健杯,秦萧在聊天中得知这名顾客打算减肥,便抓住顾客心理把水杯的减肥功效一股脑儿地说了一遍,“一般都是按着顾客的要求,比如有人要减肥、有人要排毒、有人要美容,他们想要什么功效,我们就把那个功效放大,只要是沾边的都往上‘忽悠’。”这样的沟通方式被秦萧称为“话术”,随机应变是“话术”中的秘诀。“‘话术’强的导购能做到百发百中,让顾客自愿掏钱。”

  因为从未见过商品真身,却要每天几十次地向顾客推销这个东西有多好,秦萧感到有些为难。而收到货品的顾客常常打电话来质问产品质量,在向顾客推销时,秦萧都要拿着公司给员工的“问题处理答案”,她说,导购员和客户的对话,公司有监听,不按“问题处理答案”答复顾客的导购要被扣钱。公司告诫所有员工“公司的真实地址是一定要保密的,这样就不会有顾客找上门来。”

  秦萧平时是个不善言谈的女孩,喜欢静静地听音乐,在为顾客介绍商品时,却好像变了一个人。“顾客已经看到了广告,我们要做的就是告诉他们,我们的商品是没有问题的,是非常适合他们的,消除他们的顾虑。”每天秦萧都在电话中想方设法与顾客套近乎,拉近距离。

  战术

  女称姐男叫哥

  动摇时就给点小甜头

  在秦萧3年的导购经历中,她最为自豪的还是成功“忽悠”出一件价值千元的按摩保健产品。看过电视广告后,一个40多岁的王女士打来了咨询电话。“一般在某个电视台或是某一时间段播出广告的同时,就会有200多个电话打进来咨询。”

  王女士显得非常犹豫,毕竟要掏1000多元呢。她细致地询问产品质量,但任凭秦萧如何游说,她仍未出手订货。“她曾经无数次的上过当,买了快2万块钱的电视购物商品,但是仍然在购买,挺奇怪的。”接下来的半个月,秦萧三天两头给她打电话,谈话的内容从化妆品、衣服到婆媳关系,却没有涉及到这款保健商品,两人在电话里已经以姐妹相称。“一般遇见女的顾客都叫姐,男的都叫哥。刚开始干这行的时候,觉着挺别扭的,我又不认识他为什么要叫哥姐啊,后来慢慢习惯了。”

  在一次通话快结束时,秦萧不失时机地向王女士介绍,这款保健品会缓解她的腰疼,价格可以优惠300元,然后再送纪念品。这时的王女士已把秦萧视为知己,又遇到了降价优惠,终于从心动变成了行动,订购了这款保健品,王女士在电话里向秦萧说:“就算这回再上当,我也认了。”

  3年中,秦萧用这种方式和一些顾客成为朋友,他们还在过节的时候邮寄食品和衣服给她。“我觉着很多买电视购物商品的顾客都有愿意占小便宜的心理,虽然之前对价格有所犹豫,但后来给他们打点折后,他们就义无反顾地把兜里的钱掏给我们了。”

  售后

  一锤子买卖

  退换没可能

  家住丰台的刘雅荣不久前打电话购买了一条金项链,电视广告上说表面有“金”,另赠送镀金项链1条,售价198元。但戴了几天后,外表的黄色慢慢褪去。她把电话打回订购热线时,导购的态度却180度大转弯,“销售推售后;售后说应该找代理商;代理商又把责任推到了厂家。”

  秦萧说,一些电视购物公司,地址在北京,库房却在外地。发货都是以库房的名义。一旦产生质量问题,消费者按照地址只能找到库房,却找不到真正的厂家。秦萧说,电视购物的商品虽然说明了可以退换,但是一旦退换公司会有退单率的记录,如果10单中退回了三四个,导购这个月就拿不到奖金,等于白干了,所以退换几乎不可能实现。

  “打一枪,换一个地方,再换一个品牌。”秦萧说,电视购物的商品不具有长久性,很多都是广告造势后出现了销售旺季,但是随着质量问题的增多,商品也很快就会消失掉,就是“一锤子买卖”。

  暴利

  质量差成本低

  利润十多倍

  秦萧每天都会外拨一些电话,“拜访”老客户,向他们推销新商品,虽然多数人拒绝,但是总有上钩的。

  “其实不管销售的‘黄金’、‘钻石’,还是‘限量’商品,大多数都是非常廉价、质量差的商品。”秦萧说,电视购物的商品广告播出费用很高,为了降低费用只有压缩产品成本。

  一件美体塑身衣,上货价只有70多元,售价却接近500元,秦萧坦言:“关键是广告要说得诱人。只要密集轰炸,总会有人购买。”秦萧说,利润最高的是保健商品,高达10多倍,普遍的商品利润也在四五倍左右。

加拿大华人网 http://www.sinoca.com/



上一篇:英国曝史上最小强奸犯 8岁男孩涉嫌强奸女童(图)
下一篇:魔术师受邀表演空杯来酒 误拿药酒观众饮下身亡

来顶一下
近回首页
返回首页
[声明] 加拿大华人网刊载此文不代表同意其说法或描述,仅为提供更多信息,也不构成任何投资或其他建议。转载需经加拿大华人网同意并注明出处。本网站部分文章是由网友自由上传。对于此类文章本站仅提供交流平台,不为其版权负责。如果您发现本网站上有侵犯您的知识产权的文章,请联系我们。

相关文章
·[大陆] 邓玉姣进京行凶?讲义气男版邓玉姣刺·[加国] 疑顾客是贼 多伦多中国城店员抓小偷
·[加国] 加拿大快餐店顾客大减 各大快餐店免·[数码科技] "我来应聘" 布什"应招"电子商店导购
·[实用英语] 购物与销售英语篇(二)确定顾客想买什·[实用英语] 购物与销售英语篇(一)招呼顾客
·[职场英语] 餐厅点餐:顾客与服务生的经典对话·[家居装修] [导购]2个品牌4款热销艺术块毯推荐
进入焦点图片专题
这辈子算是白活了?农村贫困老人的最后两年(组图)
这辈子算是白活了?农村贫
波涛汹涌!街拍:事业线摄人魂魄的波霸美女(组图)
波涛汹涌!街拍:事业线摄人
中国吃货试吃亚洲鲤鱼 说好的野生无污染呢(组图)
中国吃货试吃亚洲鲤鱼 说
西班牙惊现“情色种子” 可种出阴茎状辣椒(组图)
西班牙惊现“情色种子”
揭秘1936年西路军女将军张琴秋被俘后遭遇(组图)
揭秘1936年西路军女将军张
美到极致 2015年ESPN体育明星全裸美体大片(组图)
美到极致 2015年ESPN体育
华人移民傻眼:回趟国才知道中国物价有多高(组图)
华人移民傻眼:回趟国才知
青岛浴场开启下饺子模式 豪放美女秀事业线(组图)
青岛浴场开启下饺子模式
编辑推荐阅读
本周点击排行
  • 24小时论坛热点
  • 本周论坛热点
  • 本月论坛热点
关于我们 | 广告服务 | 网站声明 | 网站留言 | 联系我们 | RSS
Copyright © 2000-2015 加拿大华人网 SinoCa.COM All Rights Reserved.